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A - Utiliser intensivement la "candidature spontanée" : prospecter, prospecter et encore prospecter !
Pour rechercher du travail, que ce soit un "poste de salarié" ou des "missions d'indépendant", les réponses aux petites annonces, les contacts avec les Associations, Organismes, Chasseurs de têtes ne sont plus suffisants. Vous devez avoir une démarche encore plus dynamique : aller au devant des entreprises. Et, s'il le faut, y faire émerger des "jobs" (latents ou à créer)... à vous confier ! Cette démarche de candidature spontanée - élargie - est une véritable "prospection" qui a tout intérêt à prendre comme modèle la "prospection commerciale".
Cette prospection doit être... :
... systématique et permanente.
Les entreprises ne vous attendent pas pour recruter. D'autre part, elles n'ont pas obligatoirement besoin de vous au moment précis où vous les contactez : votre prospection - votre présence auprès d'elles - doit être systématique et permanente. On ne trouve plus un job en quelques jours !
...personnalisée et adaptée.
Aujourd'hui, les individus - les responsables d'entreprises - s'accommodent très mal d'un traitement "standard". Chacun a des problèmes et des besoins qui lui sont propres. Ils doivent être traités au cas par cas : votre prospection doit être personnalisée et adaptée à chaque destinataire.
... préparée et organisée.
La prospection est une tâche ingrate. Il faut beaucoup d'énergie et de temps pour contacter de nombreux "prospects" afin d'en retirer seulement quelques contacts intéressants qui déboucheront. Les "non" sont infiniment plus nombreux que les "oui". Si "avant" il suffisait de prendre une rue ou une zone industrielle en enfilade et de pousser les portes pour être reçu par le décideur, il n'en est plus de même aujourd'hui : la prospection doit être préparée et organisée.
... tout simplement "méthodique" !
La prospection est indispensable : elle doit être systématique et permanente, personnalisée et adaptée, préparée et organisée. Elle doit utiliser tous les "outils" (certains disent les "armes") pour en minimiser les coûts tout en optimisant les résultats. La prospection ne donne pas de résultat lorsqu'elle se fait selon l'inspiration du moment : elle doit être méthodique. Comme la prospection commerciale, la prospection en "candidature spontanée" doit intégrer, selon les circonstances, tous les moyens actuels de contact, tous les outils du "marketing opérationnel" : lettres, fax, visites, téléphones, e-mail, etc.
Pamo Job, votre fidèle assistant.
Pour la gérer, la piloter, la mesurer, pour être sûr que ce que vous avez décidé est réellement et régulièrement fait, vous devez utiliser l'informatique.
Votre ordinateur, piloté par Pamo Job, le logiciel spécialisé dans la "prospection", est votre assistant le plus fidèle.
Il reproduit inlassablement ce que vous avez décidé de faire !
B - La méthode de prospection permanente,systématique et personnalisée.
1 - Les étapes.
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Pré-requis |
Pour mettre toutes les chances de votre côté vous devez : |
a - connaître vos compétences traduites en avantages pour l'entreprise et en "offres concrètes", b - savoir écrire des lettres de présentation, de motivation, de relances, c - savoir rédiger des CV attractifs, personnalisés, d - savoir téléphoner et argumenter, e - connaître les "objections" (dites ou non dites) de vos interlocuteurs et les réponses à leur faire, f - maîtriser les principales manipulations d'un micro-ordinateur et d'une imprimante (éventuellement d'un modem-fax). |
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1 |
Déterminez |
L'offre, c'est la proposition que vous allez faire. Vous pouvez (devez !) avoir plusieurs types d'offres à faire à des entreprises aux "profils" différents. Souvenez-vous d'un des principes de base du marketing direct : une seule offre (une seule proposition précise) pour une seule cible (ensemble d'entreprises aux caractéristiques communes, sensibles aux mêmes arguments, ayant les mêmes préoccupations). |
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2 |
Localisez |
Recherchez les fichiers des cibles en interne (dans les documents que vous possédez) ou à l'extérieur (annuaires, listes, Minitel et Internet, etc.) si vos propres fichiers ne sont pas suffisants.
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3 |
Créez les |
Pour chaque couple "offre/cible" et selon vos objectifs, établissez vos "messages" (ce que vous allez dire et comment) et vos "plans d'actions" (déroulement des actions à faire avec leur contenu). |
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4 |
Apprenez à
l'ordinateur |
Enregistrez les informations dans Pamo Job : a - les adresses des sociétés avec les informations de base (adresse, téléphone et télécopie, nom et fonction des interlocuteurs, etc.), b - les lettres de présentation et de relance, les textes des fax, c - les paragraphes-types pour bâtir rapidement des CV très personnalisés (personnalisé pour l'entreprise qui va le recevoir).
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5 |
Prospectez, |
Suivez, sans faillir et inlassablement les différentes phases de vos plans de prospection (car vous devez avoir plusieurs plans de prospection qui se déroulent simultanément). |
2 - Le travail à faire avec l'ordinateur.
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1 |
Faites connaissance avec Pamo Job |
Comprenez bien toutes ses richesses, toutes ses fonctionnalités pour pouvoir les exploiter pour votre compte. |
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2 |
Etoffez le fichier des sociétés en permanence |
Créez les fiches des sociétés constituant vos cibles. Ou bien importez-les à partir de fichiers fournis sur disquettes. |
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3 |
Créez les |
Enregistrez les textes des lettres et/ou fax en précisant comment ces "actions" doivent s'enchaîner. |
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4 |
Tous les jours... |
1 - Mettez à jour les fiches des sociétés selon les résultats, 2 - Créez les fiches des nouvelles sociétés découvertes, 3 - Lancez le "Travail
à faire aujourd'hui" et faites-le (imprimez
les lettres et les CV, les fiches et les listes,
téléphonez, envoyez les fax,
visitez...). |
C - Principes de base de la méthode de "prospection".
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1
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Le média le plus utilisé dans cette méthode de prospection est le "mailing". En fait, non pas le "mailing", mais plutôt la "lettre personnelle". Principalement parce que :
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2
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Cette méthode de prospection privilégie les actions qui sont les plus économes en temps et réalisables à n'importe quel moment (du jour et de la nuit) comme les courriers et les télécopies. Les actions plus contraignantes (les appels téléphoniques, les visites) ne sont faites qu'à coup sûr, c'est à dire lorsqu'un prospect réagit lui-même. |
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3
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Cette méthode de prospection joue sur la répétition des actions "lettres personnelles" et télécopies. Car, d'une part, une seule action a peu de chance d'arriver juste au moment ou la société recrute ou bien a un problème dont vous apportez la solution (en renouvelant les actions, vous multipliez les chances). Et d'autre part, la répétition permet au prospect de mémoriser votre existence : il vous connaîtra lorsque vous lui téléphonerez. |
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4
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Dès qu'une nouvelle société (un "prospect") est localisée, elle est placée immédiatement au début de "son" plan de prospection (c'est à dire, le plan de prospection qui correspond à la cible à laquelle ce nouveau prospect appartient). Autrement dit, vous n'attendez pas d'avoir un certain nombre de nouvelles sociétés "prospects" pour leur envoyer un mailing et pour les "travailler". |
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5 |
Un prospect (ou un ensemble de prospects) peut, lorsque vous le décidez et à n'importe quel moment, changer de plan de prospection ou bien ne plus faire partie d'un plan de prospection. |
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6
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Pamo Job applique le plan de prospection choisi pour une entreprise-prospect, tant que cette entreprise ne réagit pas et ce, jusqu'à la fin du plan. A la limite, un plan de prospection peut boucler sur lui même. Par exemple, la dernière action du plan de prospection est une lettre qui entraîne automatiquement, comme action suivante... la première action de ce plan, mais trois mois ou six mois plus tard (au cas où...). |
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